“我们的数字化建设是从CRM开始的。”在「EasyStack易捷行云运营发展副总裁刘斌」看来，CRM的引入，对于公司数字化转型发展以及精细化管理起到了至关重要的作用，于是，在后续面对新功能模块开发需求时，他毅然决然再次选择了纷享销客，两期的CRM赋能支持，助力EasyStack易捷行云经营管理再上新台阶。
『EasyStack易捷行云』成立于2014年，是中国电子旗下成员企业，作为领先的云基础架构产品与方案提供商，坚持开源生态产品化的技术理念，打造世界一流体验的产品，为金融和重点行业的持续创新构建数字原生基础设施，致力于成为数字经济主力军。作为中国开源云计算的领导者，EasyStack易捷行云基于Linux、OpenStack、Ceph、Kubernetes等开源技术产品化，为企业用户提供稳定高效、开放兼容、可持续进化的新一代私有云和超融合产品。目前，EasyStack易捷行云已为超过2000家国内外大中型企业提供云产品和服务，涵盖金融、电信、制造、能源、教育、交通、医疗等各大行业，并布局一带一路地区，推进国际化进程。刘斌表示，之所以能取得这样的成绩，主要得益于EasyStack易捷行云在行业市场的深耕。在选择行业的过程中，依靠CRM分析得出的数据功不可没。
<EasyStack易捷行云运营发展副总裁 刘斌>
1、业务高速发展，引入CRM提质增效
成立至今，EasyStack易捷行云的业务一直保持着高速增长。随着海外市场布局的持续扩张，终端用户海量增长，业务信息爆炸性增长，项目机会持续涌入……基于此，EasyStack易捷行云亟需一套能解决复杂业务问题，缓解业务压力的智能系统，来实现业务的高效及便捷管理。
在考察过市面上多个CRM厂商，经过慎重选型，EasyStack易捷行云最终选择采用纷享销客的CRM系统。
“我们早在2018年，就引入了纷享销客CRM系统，这是我们销售、运营、市场侧共同选择的结果。”刘斌介绍，系统上线后，解决了EasyStack易捷行云面临的不少问题，比如，当时EasyStack易捷行云需要通过信息的汇总、筛选，给营销端精准的指导；同时，伴随公司成长，内部横向部门不断增加，部门之间的协同需要一条非常清晰的主线，能够将他们的协同效率、工作积极性等提升起来；并且公司在成长过程中，销售人员不断增加，且分布在全国各地，迫切需要对这些销售人员的行动做有效、有针对性地指导，使之行动更加精准，更加聚焦，而这些挑战，CRM系统都能解决。
在选型的过程中，刘斌看中了纷享销客以下几点优势：
行业经验丰富：纷享销客对ICT行业有深入研究，有行业研究专家、行业解决方案、行业场景产品，还有大量行业交付经验。这让同属于ICT行业的EasyStack易捷行云很放心，且纷享销客在ICT行业积累了很多客户，获得了很多客户好评。
实施服务本地化覆盖：纷享销客的项目经验同样丰富，能有效缩短交付周期，保障项目交付验收。
有平台化（PaaS能力）支撑能力：纷享销客具备PaaS平台能力，能够快速支持业务变化发展。
业务支撑能力好：纷享销客可以根据业务的变化，提供相应产品调整和技术支撑。
产品、服务好，交付速度快：产品迭代周期短、服务响应及时、交付质量好、效率高。
性价比高：系统更加轻便、灵活，竞争力强。
2、营销服一体，精细化管理再升级
“传统的早请示、晚汇报的工作模式，对于目前的业务发展来说，已经不再适用。”意识到业务扩张需要提高销售管理后，刘斌决定把销售的日报、周报以及合同管理，融入CRM系统进行线上解决。运行一段时间后，刘斌发现，销售工作变得更加条理化，通过CRM系统，销售管理进一步实现了内部流程管理，完成了公司数据结构、业务结构的构建，线索——客户——项目——报单——订单——开票——回款业务闭环的构建，对销售行为的闭环管理，与其他业务系统的对接，建立了以数据分析为支撑的业务管理体系。
刘斌介绍，在公司日常销售管理中施行分行业、分部门管理，通过CRM系统，就能把行业和各个部门进行统一，这样一来，首先统一了周报、日报的管理，其次在公司日常运营管理过程中，也能基于CRM系统来观测公司整体情况，清晰明了地观测到实际达成效果。
在合同管理层面，刘斌感觉同样受益。“以前的合同需要手工去完成，现在可以线上化进行合同管理了，感觉更便捷，管理更方便，也更安全。”刘斌说，上线CRM系统后，销售签了哪些合同，每个团队完成情况如何，哪些项目回款了，哪些项目没回款，系统都有记录，十分清晰明了。刘斌表示，通过系统分析，管理层就能更好地进行管理和做出决策。
“在CRM系统中，根据销售合同的初始状况，可以设置应收账款情况，比如按照合同，销售30天应该回款多少金额，90天应该回款多少金额，都可以在系统中进行设置和调整，临期系统还会触发提醒机制，这其实也给我们的管理带来了一定的便利。”刘斌认为，CRM的赋能支持，加强了管理层对于公司营收的管控，合同管理逐步从粗放式的管理模式转向精细化管理。
在客户分类分级管理方面，EasyStack易捷行云感受也很深刻，通过CRM系统，EasyStack易捷行云把客户划分成四个大类：第一类，战略客户，这类客户虽然没有持续购买产品，或者带来的利润不高，但是属于行业标杆企业，能起到行业示范效果；第二类，高价值客户，这类客户每年都购买产品，而且每年带来的利润都很高；第三类，高潜客户，有可能带来较高利润的潜在客户；第四类，临时型客户，属于偶尔会成交一单的客户。
在客户分析的基础上，EasyStack易捷行云还进行了区域分析和行业分析，依据各地经济发展情况来确定核心战场。在刘斌看来，通过CRM系统里的数据和表格以及对数据的洞察，敏锐的判断，便能得出有效分析。
3、从有到优，助力公司安全健康发展
作为公司运营负责人，刘斌经常使用纷享销客CRM系统进行日常管理，他表示，自从上线CRM系统后，获客成本降低了，商机转化也更快了。通过深入地数据分析，便可在系统上查看商机的转化率，把后端数据利用起来，还可进一步提高转化率。刘斌计划，针对行业开展一些专业的区域性活动，通过活动再看转化率，形成良性循环。
与此同时，他感觉销售过程变得更加规范，实现了对商机质量的控制，实现了增长，基于商机洞察，也实现了有效管理。“如果说一期是一个从无到有的过程，那二期就是一个从有到优的过程。”刘斌表示，前期跟纷享销客的合作还是比较紧密的，服务的支持力度也很大，能支持轻量化的定制开发，与互联网企业使用场景比较适配，并且销售也渐渐养成了使用习惯，对CRM系统更熟悉，由此，在二期项目阶段，他继续选择与纷享销客合作。“
二期我们的关注点更多在回款和收入这块，我们通过CRM系统做了个简单的定制开发功能，来实时观测回款情况。”刘斌介绍，在开票层面，纷享销客CRM系统跟公司的开票系统也能够很顺滑地对接匹配，可直接导出开票信息，直接生成发票，这也进一步提高了公司整体业务的运转效率。
如何保证数据的安全性是EasyStack易捷行云在运营发展过程中比较关注的问题，作为私有云厂商，其希望通过足够中立、安全可靠的第三方CRM工具，来进行信息的汇总和归集，而纷享销客恰好能满足这个需求，为其提供安全感。
“如果你们出了新产品，我们也可以商讨一下看看能不能加入到我们的系统当中来，比如是否能把销售绩效管理纳入到销售管理模块，或者是一些新的功能点，让我们的研发岗位也使用起来。”刘斌期待与纷享销客的持续合作。
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